鄭州福廣商貿(mào)有限公司（簡(jiǎn)稱：福廣玩具）是中原地區(qū)知名的玩具渠道商，代理經(jīng)銷100多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌，業(yè)務(wù)輻射河南128個(gè)市縣及周邊省市地區(qū)，擁有自己的直營(yíng)零售門店，并將在全國(guó)開拓潮玩零售業(yè)務(wù)。

 

今年是福廣玩具成立30周年。如何從一個(gè)1.5米長(zhǎng)的小柜臺(tái)成長(zhǎng)為批發(fā)、零售一體化的玩具品牌運(yùn)營(yíng)商？中國(guó)玩協(xié)全媒體中心編輯專訪了鄭州福廣商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)呂航先生。呂總表示，面對(duì)市場(chǎng)的不斷變化，福廣玩具的經(jīng)驗(yàn)是：時(shí)刻保持創(chuàng)業(yè)心態(tài)，抓住機(jī)會(huì)，動(dòng)態(tài)調(diào)整。

 

01、搶占玩具進(jìn)超市商機(jī)從小柜臺(tái)升級(jí)KA渠道商

 

1991年，24歲的呂總只身來(lái)到河南，在鄭州市火車站中州商場(chǎng)以每月1000元的租金租下了一個(gè)僅有1.5米長(zhǎng)的柜臺(tái)，自己既當(dāng)?shù)陠T又當(dāng)老板。從廣州批發(fā)商手中進(jìn)貨開始，做起了玩具生意。

 

 

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速前進(jìn)的90年代，呂總準(zhǔn)確地把嗅到了玩具消費(fèi)爆發(fā)的商機(jī)。他開始轉(zhuǎn)為與玩具廠家直接合作。

 

與此同時(shí)，我國(guó)零售業(yè)逐步引入以連鎖超市為主力業(yè)態(tài)的連鎖組織模式。呂總搶先看到玩具和商超聯(lián)合的潛力，于2001年著手開發(fā)各地商場(chǎng)、超市等終端市場(chǎng)。

 

幾年間，呂總跑遍了河南每一個(gè)市縣，河南各地市著名連鎖超市，例如胖東來(lái)、洛陽(yáng)大張、濮陽(yáng)百姓、南陽(yáng)萬(wàn)德隆等都是福廣玩具的第一批合作伙伴。

 

踩著時(shí)代的節(jié)拍，福廣玩具駛?cè)肓松坛献鞯?ldquo;快車道”，與丹尼斯、易初蓮花、家樂福、華潤(rùn)萬(wàn)家、北京華聯(lián)等大型連鎖企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

 

從最初的每月到廣州、福州進(jìn)貨，到做品牌代理；從坐等顧客上門，到主動(dòng)出門尋找客戶；到2010年，福廣玩具先后與河南全省17個(gè)地市、300多家商超系統(tǒng)建立穩(wěn)定良好的合作關(guān)系，逐步建立了以鄭州市為中心各地市龍頭連鎖超市為支撐的成熟終端網(wǎng)絡(luò)。

 

02、開啟公司規(guī)范化運(yùn)作確立中高端產(chǎn)品定位

 

在大刀闊斧地開拓市場(chǎng)、積攢客戶資源的同時(shí)，呂總坦言，公司在經(jīng)營(yíng)管理方面的問題也隨之出現(xiàn)：大量訂單、客戶信息無(wú)暇處理，管理模式的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于規(guī)模的快速擴(kuò)充。

 

隨著國(guó)家對(duì)玩具類產(chǎn)品實(shí)施“3C產(chǎn)品認(rèn)證”規(guī)定的出臺(tái)和實(shí)施，呂總意識(shí)到公司要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須“內(nèi)外兼修”，打造專業(yè)、規(guī)范的團(tuán)隊(duì)管理模式勢(shì)在必行。

 

 

2003年，鄭州福廣商貿(mào)有限公司成立。用了2年時(shí)間，福廣玩具對(duì)外引進(jìn)人才，對(duì)內(nèi)提高專業(yè)技能、細(xì)化部門分工，完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)；經(jīng)過5年時(shí)間的沉淀，完成了行政、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、市場(chǎng)、采購(gòu)等各部門的規(guī)范化運(yùn)作；2015年，公司開創(chuàng)中心制+事業(yè)部制的管理架構(gòu)，打通了人才晉升的通道。

 

呂總認(rèn)為，市場(chǎng)一直在變化，但真正踏實(shí)做品質(zhì)的人永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰。福廣在這一階段確定了中高端產(chǎn)品的定位方向，淘汰了一批品質(zhì)不高的供應(yīng)商，開始經(jīng)銷代理樂高、美泰、孩之寶等一線公司旗下的國(guó)際品牌，確立了在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。

 

03、搭建多元化渠道自建高端直營(yíng)門店，開拓潮玩零售業(yè)態(tài)

 

1. 多元化，創(chuàng)建自營(yíng)零售品牌“玩具千慕志”

 

經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，福廣玩具已經(jīng)完成了從個(gè)體經(jīng)營(yíng)者到公司化規(guī)范運(yùn)作渠道商的轉(zhuǎn)型。站在新的市場(chǎng)環(huán)境下，福廣玩具的業(yè)務(wù)范圍也在不斷突破。

 

 

隨著消費(fèi)水平不斷升級(jí)，呂總又一次敏感地覺察到，傳統(tǒng)玩具越來(lái)越不能滿足孩子和家長(zhǎng)的消費(fèi)需求，玩具品牌化將成為玩具行業(yè)新的發(fā)展走向。

 

福廣玩具不再滿足于僅僅作為上下游之間的中間商，而是立志要做品牌化的推動(dòng)者和實(shí)踐者，讓更多人知道，優(yōu)質(zhì)品牌玩具的價(jià)值。

 

于是，福廣又一次把戰(zhàn)略定位調(diào)整為“玩具行業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)商”。

 

2013年間，福廣玩具確立了直營(yíng)店項(xiàng)目。

 

2017年福廣玩具又再次升級(jí)，打造了自己的直營(yíng)店品牌“玩具千慕志”，以中高端玩具互動(dòng)體驗(yàn)、會(huì)員成長(zhǎng)計(jì)劃、益智玩具助力孩子成長(zhǎng)為經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，在鄭州各大購(gòu)物中心開設(shè)十余家線下門店，取得了良好的業(yè)績(jī)和口碑。

 

2. 年輕化，開拓潮玩零售市場(chǎng)

 

近年來(lái)，隨著新型消費(fèi)渠道的興起，玩具的網(wǎng)絡(luò)銷售份額不斷上升，這讓實(shí)體經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商壓力增大。

 

呂總表示，“泡泡瑪特等潮玩品牌的迅速崛起，讓我們有了學(xué)習(xí)的榜樣。潮流玩具爆發(fā)式的增長(zhǎng)，為我們尋求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)提供了機(jī)會(huì)。”

 

福廣開始了新的突破。擴(kuò)充產(chǎn)品線，加大文創(chuàng)產(chǎn)品、藝術(shù)類產(chǎn)品、潮流、時(shí)尚單品的引進(jìn)，瞄準(zhǔn)中大童和年輕家長(zhǎng)注重場(chǎng)景體驗(yàn)、注重美學(xué)、注重設(shè)計(jì)的消費(fèi)習(xí)性，打造全新的品牌直營(yíng)店。

 

目前，該品牌已在武漢選址，將于11月中旬開啟首家門店。

 

結(jié)語(yǔ)：

回顧福廣玩具30年發(fā)展的每一個(gè)階段，無(wú)一不是抓住了時(shí)代機(jī)遇，及時(shí)做出業(yè)務(wù)調(diào)整或升級(jí)。積極擁抱變化、主動(dòng)追隨趨勢(shì)、不斷自我更新，成就了福廣如今的多元化經(jīng)營(yíng)體系，也將推動(dòng)其實(shí)現(xiàn)更多突破。

注：文中圖片由受訪者提供

 

關(guān)于CTE中國(guó)玩具展

CTE中國(guó)玩具展始辦于2002年，由中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)主辦，與CPE中國(guó)幼教展、CKE中國(guó)嬰童展、CLE中國(guó)授權(quán)展四展同臺(tái)，每年10月在上海舉辦，已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)際化、專業(yè)化綜合商貿(mào)平臺(tái)。經(jīng)過18年的飛速發(fā)展，CTE中國(guó)玩具展已成為海外知名品牌集體選擇的展會(huì)，是廣東東莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山東青島、江蘇寶應(yīng)、福建晉江等各個(gè)地方協(xié)會(huì)認(rèn)可參與，著力推廣產(chǎn)區(qū)品牌的商貿(mào)平臺(tái)，更是海內(nèi)外買家的展會(huì)。

 

 

關(guān)于中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)

協(xié)會(huì)成立于1986年，是中國(guó)唯一的全國(guó)性玩具和嬰童用品行業(yè)社團(tuán)組織，是中國(guó)政府指定的中國(guó)玩具和嬰童用品行業(yè)在國(guó)際玩具工業(yè)理事會(huì)（ICTI）的唯一合法代表，是ICTI Care Foundation監(jiān)事會(huì)成員，同時(shí)，也是政府、企業(yè)、媒體和消費(fèi)者認(rèn)可的中國(guó)玩具和嬰童用品行業(yè)的代言人。

中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)會(huì)員包括在中國(guó)境內(nèi)從事玩具、嬰童用品、模型和游戲的生產(chǎn)、銷售、設(shè)計(jì)、檢驗(yàn)、教育等相關(guān)業(yè)務(wù)的跨地區(qū)和跨部門的各類企業(yè)。

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掃描二維碼關(guān)注【中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)】訂閱號(hào)了解更多行業(yè)資訊。CTE中國(guó)玩具展2022年2月23-25日上海開幕。