成都作為西部地區(qū)中心城市，商業(yè)消費實力居全國前列，線下零售業(yè)態(tài)發(fā)達，對玩具市場的發(fā)展具有重要意義。日前，中國玩具和嬰童用品協(xié)會（簡稱：中國玩協(xié)）主辦的“CTJPA精英私享會”攜30多家知名玩具品牌商及重慶、山東渠道商高層走進成都，與成都市場20多家渠道商，共同探討玩具零售差異化經營之道。

 

由于當地突發(fā)疫情，中國玩協(xié)為了保障所有受邀嘉賓的安全，毅然決定取消線下活動，并迅速組織展開線上私享會。在中國玩協(xié)的引導和推動下，多達100多位品牌商、渠道商與會嘉賓，熱烈討論玩具零售熱點話題，分享運營經驗，并實現一對一精準對接，圓滿達成私享會預期效果。

 

▋ 一、差異化消費場景，書店成為玩具零售新渠道

 

隨著玩具銷售渠道布局的精細化，品牌商和渠道商對線下渠道的關注不再限于玩具店、母嬰店、商超、批發(fā)市場等，開始嘗試拓展更多元化的銷售渠道。

 

在休閑消費盛行的成都，以書店為載體的閱讀文化空間大多開辟了玩具銷售專區(qū)，并以主題體驗活動、會員運營、文創(chuàng)IP運營等手段，以文化內涵帶動玩具消費，成為玩具零售的特色新渠道。

 

 

例如，參會渠道商新華文軒旗下的文軒親子書店，面積3000余平方米，以親子閱讀為入口，集合了圖書和玩具零售、學習、餐飲和娛樂等功能，打造會員制分齡教育主題空間。在玩具選品上，以潮玩、兒童動漫IP周邊、益智玩具為主，能夠有效吸引兒童的互動體驗興趣，從而促使消費者下單購買。

 

 

本次精英私享會也邀請到了在全國擁有16家門店，以“城市文化生活空間”為定位的幾何書店產品總監(jiān)楊凡，詳細分享了書店作為玩具銷售的新渠道，在體驗差異化和產品差異化方面的優(yōu)勢。

 

楊總表示，幾何書店注重產品與文化相結合，場景化布局，讓產品有故事，賦予產品文化附加值；在經營品類中加入了玩具、潮玩產品，如盲盒、手辦、拼圖、桌游等親子益智、文創(chuàng)類玩具產品等，并將玩具產品融入到門店的主題消費場景中，如：玩具陳列與主題童書結合，提升玩具的文化價值、教育價值，為消費者營造了更豐富的體驗。

 

 

幾何書店的會員運營體系經過精心設計，目前擁有會員超過15萬，每年都會組織500+場次的粉絲互動文化交流活動，有效提升了他們的忠誠度和復購率。

 

這些舉措能夠為線下門店持續(xù)引流，也為玩具產品融入文化消費場景提供良好條件。

 

▋ 二、差異化運營，線下零售重在創(chuàng)造獨特消費體驗

 

“面對線上銷售挑戰(zhàn)，線下渠道如何差異化發(fā)展”以及“線下渠道的新增長點”，是近年來品牌商、渠道商們不斷探索的課題。

 

圍繞這些話題，四川幾何集合文化發(fā)展有限公司（幾何書店）、成都卓杰文化傳播有限公司（嘻游記）、臨沂天源玩具城、重慶澍科、蜜多商店等渠道商及樂之寶（LAMTOYS）、十二棟、多元智能、肥皂游、淦源智能（GAN魔方）、廣州啟惠、美國肯特（Boogie Board）、上海譜攬（HABA、DJECO）、圖益（TOI）、寶林達（Paulinda）等品牌方展開熱烈討論和互動。

 

大家一致認為：線下渠道可通過以消費者互動為中心來打造差異化經營策略。

 

1、運營策略：線上線下融合發(fā)展

 

幾何書店產品總監(jiān)楊凡認為，雖然電商平臺令消費者購物更加方便快捷，但卻始終無法滿足線下實體店所帶來的場景化、體驗感、社交屬性以及在購物過程中的愉悅享受，而且消費者在線上平臺購物大多通過商品搜索功能來實現，目的性非常明顯，商家提升用戶粘性需要付出巨大成本。

 

臨沂天源玩具城總經理谷成山表示，電商對實體最大的影響是倒逼實體經濟轉型，線下終端應提高效率提升服務，除產品外還不斷提升服務體驗，連鎖店多元化發(fā)展，衍生出不同的經營模式，為消費者提供不同的互動體驗，從而實現差異化運營。

 

 

與會嘉賓在充分討論后達成共識：線下渠道能提供觸手可及的產品信息和更直觀的場景化體驗，并能通過會員運營積蓄線上私域流量，為消費者提供線上購物便捷服務，因此線上和線下融合是未來的發(fā)展趨勢。渠道商可以充分打通線上與線下，通過線下體驗、線上購買，線上下單、線下提貨的經營方式來為消費者提供全方位服務。

 

2、選品策略：選擇中高檔產品，中利平銷

 

益智玩具零售品牌“嘻游記”運營方卓杰文化公司總經理陳智文在主題分享時表示，線下門店首先在選品上要注重產品檔次的優(yōu)化，多做毛利較高的中高端玩具，以中利平銷形式進行銷售，與線上電商產品形成差異化，吸引消費者到店選購。

 

同時線下渠道對產品的包裝設計也有一定的要求，陳總表示，許多益智類玩具消費者光看包裝很難了解其玩法，需要經過培訓的導購進行介紹并引導消費。出于節(jié)約人力和縮短消費者抉擇時間的考慮，希望品牌方能夠對產品外包裝的使用說明進行優(yōu)化。

 

 

對此，品牌方表示將針對線下渠道商的這一需求從產品包裝上進行改進和提升，從而節(jié)約渠道商的人力成本。多元智能文化總經理伍靜表示，針對線下渠道，我們將在包裝上增加功能介紹，以后還考慮在包裝上附帶二維碼，消費者通過掃碼即可觀看玩具玩法介紹視頻的功能。

 

3、宣傳推廣策略：以場景化、互動體驗刺激沖動消費

 

淦源智能副總經理劉根認為，多數情況下，消費者產生購買的原始就是：需要。實體店的場景，社交、體驗功能夠很好地起到刺激消費的作用。

 

重慶澍科教育總經理邱海對此表示贊同，線下渠道不能僅銷售產品，而要結合營銷主題，以店內背景、陳列布局營造場景化，賦予產品更多文化價值，同時設置互動體驗區(qū)，通過導購介紹產品玩法、消費者親身體驗來提高消費者對產品的認知，從而促進產品銷售。

 

 

通過對門店的精品化、精細化運營，讓每位顧客來到店里都能看到與線上不同的，富有特色的玩具產品，體驗到不同的互動和服務，千店千面，一店一色，這樣才能有效吸引消費者。

 

此外，隨著科學育兒理念的流行，年輕父母在為孩子挑選玩具時不再僅僅以自己的喜好為中心，而是更多考慮孩子的喜好和對能力的培養(yǎng)，因此家長帶著孩子一起到店選購的情況越來越多。

 

多元智能總經理伍靜認為，渠道商在加強互動體驗區(qū)設置的同時，還可通過圍繞產品設計針對兒童的競技、比拼活動，吸引兒童對產品的興趣，起到促進產品銷售的作用。

 

▋ 三、一對一精準對接，高效推進合作共贏

 

通過私享會的主題分享和交流，與會品牌商和渠道商不僅在經營理念方面和做法上互相啟發(fā)，更達成了高層互信，為業(yè)務上的對接合作奠定基礎。

 

會議間，天源玩具城與肥皂游，豪士特商貿與十二棟，兩棵松與淦源智能，幾何書店與穎逸、啟惠、美光站、JELLYCAT，言幾又與穎逸、JELLYCAT，寶林達與雅琪園商貿、錦尚行、中億家園、菲爾工具箱、達創(chuàng)商貿等均達成了初步合作意向。

 

“CTJPA精英私享會”自推出以來，已舉辦3月18日北京幼教專場，4月9日蘇州幼教、嬰童、玩具專場，5月13日鄭州嬰童專場，5月24日西安幼教、玩具專場，6月24日武漢幼教專場、6月29日濟南嬰童專場等多場活動，受到品牌商、渠道商的熱烈歡迎和好評。

 

中國玩協(xié)將不斷努力，為兒童產業(yè)創(chuàng)造更多共建共享機會和發(fā)展動力。10月19-21日，由中國玩協(xié)主辦的2021CTE中國玩具展將在上海新國際博覽中心盛大舉辦，匯集國內外眾多知名品牌和炫酷新品，并為買家與展商面對面交流、贏得合作商機搭建最有效平臺！掃描下方預登記二維碼即可享受VIP服務！

 

注：文中圖片均源自各品牌官網、官微。

 

關于CTE中國玩具展

CTE中國玩具展始辦于2002年，由中國玩具和嬰童用品協(xié)會主辦，與CPE中國幼教展、CKE中國嬰童展、CLE中國授權展四展同臺，每年10月在上海舉辦，已經發(fā)展成為國際化、專業(yè)化綜合商貿平臺。經過18年的飛速發(fā)展，CTE中國玩具展已成為海外知名品牌集體選擇的展會，是廣東東莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山東青島、江蘇寶應、福建晉江等各個地方協(xié)會認可參與，著力推廣產區(qū)品牌的商貿平臺，更是海內外買家的展會。

 

 

關于中國玩具和嬰童用品協(xié)會

協(xié)會成立于1986年，是中國唯一的全國性玩具和嬰童用品行業(yè)社團組織，是中國政府指定的中國玩具和嬰童用品行業(yè)在國際玩具工業(yè)理事會（ICTI）的唯一合法代表，是ICTI Care Foundation監(jiān)事會成員，同時，也是政府、企業(yè)、媒體和消費者認可的中國玩具和嬰童用品行業(yè)的代言人。

中國玩具和嬰童用品協(xié)會會員包括在中國境內從事玩具、嬰童用品、模型和游戲的生產、銷售、設計、檢驗、教育等相關業(yè)務的跨地區(qū)和跨部門的各類企業(yè)。

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