沈陽(yáng)泰格兒童用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱：泰格玩具）主營(yíng)0-5歲玩具產(chǎn)品，下游渠道覆蓋東北三省母嬰店、社區(qū)店，同時(shí)也通過(guò)二級(jí)代理給百貨、超市等供貨。泰格玩具董事長(zhǎng)趙書偉在玩具行業(yè)從業(yè)超過(guò)30年，從起初的導(dǎo)購(gòu)員做起，將泰格玩具打造為東北市場(chǎng)母嬰店的供貨首選，僅憑龍之夢(mèng)130平米的檔口，服務(wù)門店2000家，攜手同行超過(guò)10年的老客戶不勝枚舉，她憑什么贏得客戶的忠誠(chéng)和信任？多年持續(xù)超過(guò)5%增長(zhǎng)率的穩(wěn)定發(fā)展秘訣是什么？

沈陽(yáng)泰格兒童用品有限公司董事長(zhǎng)趙書偉女士

      疫情期順勢(shì)推出兩大新舉措，讓產(chǎn)品庫(kù)存率增長(zhǎng)幾乎0

      新冠肺炎給玩具行業(yè)渠道和零售商普遍帶來(lái)較大影響，但趙董卻表示：“同比2019年，我們產(chǎn)品積壓沒(méi)有明顯變化，并沒(méi)有太大壓力。我們春節(jié)前的備貨，部分預(yù)期會(huì)消化得比較慢的產(chǎn)品，反而由于我們?cè)谝咔槠谒扇〉男屡e措、提供的新服務(wù)，而變得更好銷售。”

      推出一鍵代發(fā)服務(wù)，讓零售門店激活社群輕松銷售

      針對(duì)顧客無(wú)法到店選購(gòu)消費(fèi)的情況，作為代理商，泰格玩具為合作門店推出了一件代發(fā)服務(wù)，門店只需利用社群等推廣產(chǎn)品，收集顧客訂單提交即可。泰格玩具會(huì)從庫(kù)房安排快遞發(fā)貨，直接送到顧客手中。這種模式不占用門店面積、不用導(dǎo)購(gòu)送貨，省時(shí)省力讓門店實(shí)現(xiàn)在線銷售。同時(shí)，針對(duì)需要囤貨的門店，泰格玩具還根據(jù)不同距離、不同進(jìn)貨金額，推出免費(fèi)送貨到店服務(wù)，解決零售門店的斷貨之憂。

      推出產(chǎn)品組合套餐銷售，讓零售門店獲得更多銷售額

      為了提升母嬰門店疫情期的銷售業(yè)績(jī)，泰格玩具還針對(duì)各個(gè)年齡段寶寶不同的啟智需求，推出多種對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合套餐銷售模式。例如，針對(duì)1歲的寶寶，主要開展感觀訓(xùn)練主導(dǎo)的益智游戲，泰格就以摔打玩具、發(fā)音玩具、大積木塊等產(chǎn)品為一個(gè)組合，以套餐形式促銷，增加合作門店銷售收入。以往，銷售一件產(chǎn)品賺10元，產(chǎn)品組合升級(jí)成套餐形式后，三件產(chǎn)品可以賺20元，這樣，渠道代理、零售門店、消費(fèi)者等三方都獲益，所以深受大家好評(píng)，效果超乎預(yù)期。

      選品采購(gòu)不問(wèn)價(jià)格，專注質(zhì)量、款式，20年退貨率幾乎為0

      傳統(tǒng)的母嬰門店服務(wù)客群是0-3歲的育兒家庭，現(xiàn)在隨著母嬰店場(chǎng)景化的升級(jí)，服務(wù)的人群逐漸擴(kuò)大到0-5歲，甚至是0-8歲。趙董說(shuō)：“每年十月的CTE中國(guó)玩具展，我是雷打不動(dòng)每年參加，場(chǎng)場(chǎng)必到，除了與現(xiàn)有的合作廠家見面采購(gòu)?fù)?，?huì)花費(fèi)更多的時(shí)間了解當(dāng)下的產(chǎn)品趨勢(shì)，挖掘新品，滿足當(dāng)?shù)亻T店和消費(fèi)的新需求。”

      面對(duì)市場(chǎng)上盛行的價(jià)格戰(zhàn)，泰格玩具對(duì)于選品有自己的鐵規(guī)。趙董說(shuō)：“質(zhì)量、品質(zhì)是泰格選品的第一道關(guān)，選品的時(shí)候，我很少關(guān)心價(jià)格。目前我們合作的廠家主要是國(guó)內(nèi)知名的玩具企業(yè)，許多也都是積極參與協(xié)會(huì)組織的‘品牌自律中國(guó)行’的品牌，包括匯樂(lè)、駿達(dá)隆、丹妮奇特等，這就給產(chǎn)品品質(zhì)上了雙保險(xiǎn)。”

      此外，趙董在分享自己30多年的選品經(jīng)驗(yàn)時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)了“顏色”的作用。她認(rèn)為，顏色是0-3歲低齡寶寶選擇玩具的第一因素，家長(zhǎng)可能更關(guān)注功能性、益智性、實(shí)用性等，但寶寶第一敏感的關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)品的顏色，尤其是三原色對(duì)于嬰幼兒最有吸引力。

      因此趙董在選品時(shí)往往更注重的是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，外形、功能、材質(zhì)都是她關(guān)注的重點(diǎn)，價(jià)格往往被她忽略。憑借多年在玩具行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)，泰格玩具采購(gòu)的玩具幾乎很少造成庫(kù)存，20年以來(lái)可以說(shuō)退貨率為0。

      抓住機(jī)遇啟動(dòng)助力門店社群營(yíng)銷新服務(wù)，合作伙伴流失率為0

      趙董可以說(shuō)是東北母嬰門店變遷的見證人之一，這么多年，她合作的母嬰店很少流失。

      她說(shuō)：“我們有個(gè)合作伙伴叫漂亮寶貝，20多年前老板是采購(gòu)員，我是導(dǎo)購(gòu)員，18年前，他第一家門店開業(yè)時(shí)只有200平，現(xiàn)在門店已超10多家，面積數(shù)千平，但近20年了，我們的合作關(guān)系一直沒(méi)有中斷。”

      在我們?cè)儐?wèn)趙董，她是如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)與客戶保持良好合作關(guān)系時(shí)，她坦誠(chéng)地說(shuō)：“我還真沒(méi)總結(jié)過(guò)這個(gè)問(wèn)題的答案，不過(guò)我們一直堅(jiān)持一個(gè)理念——零售門店的需求就是渠道商的服務(wù)。這次疫情讓大家認(rèn)識(shí)了社群的能量，下一步，泰格玩具會(huì)聯(lián)合母嬰門店，深度挖掘這個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)渠道的特征，比如按寶寶的年齡分組提供更多適合的產(chǎn)品和服務(wù)，為母嬰店提供更多的營(yíng)銷方案支持，以幫助母嬰零售門店可以得到更多收益。”

      對(duì)于母嬰行業(yè)的未來(lái)，趙董信心十足，她說(shuō)：“相比電商來(lái)說(shuō)，母嬰門店打造了獨(dú)一無(wú)二的購(gòu)物場(chǎng)景，就拿我來(lái)說(shuō)，我每次去母嬰門店逛的時(shí)候，會(huì)非常享受里面的場(chǎng)景和服務(wù)，也會(huì)給家里兩個(gè)孫子購(gòu)買母嬰產(chǎn)品。我相信，疫情后會(huì)迎來(lái)一個(gè)消費(fèi)爆發(fā)期，因此，我和廠家溝通的時(shí)候，也建議他們要備新品，共同做好爆發(fā)期供貨服務(wù)。”

      以上報(bào)道來(lái)源：中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)，掃描二維碼即可關(guān)注我們。CTE中國(guó)玩具展2020年10月21-23日上海開幕，報(bào)名參展請(qǐng)點(diǎn)擊、報(bào)名參觀請(qǐng)點(diǎn)擊。

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