什么樣的企業?能讓“摳門”年輕人摳出一個千億市場
6.20.2025, 1:30:20 PM
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對話決策人
“我們就是一群梁山好漢,直接而果斷地做實實在在的事兒。”這是好特賣(HotMaxx)聯合創始人張寧在接受中國玩協全媒體中心采訪時講述的他對團隊的定義,也是他們能夠在競爭激烈的零售市場中脫穎而出的關鍵。
當庫存積壓成為品牌方的 “心腹大患”,當傳統零售商深陷流量爭奪的泥沼,好特賣僅用 5 年時間,便從一場單日銷售額暴漲至 8 萬元的 “意外甩賣”,蛻變成全國擁有近千家門店的連鎖零售企業。這背后究竟是怎樣的商業考量?是折扣店行業暗藏的巨大寶藏,還是他敏銳捕捉到解決企業庫存難題的新契機?

?張寧
精彩觀點如下:
1. 消費者對驚喜折扣的熱情,遠超對傳統低價的敏感度。
2. 尾貨的產生源于品牌的創新嘗試,而好特賣的商業模式本質上是在幫助品牌降低創新失敗的成本。
3. “情緒滿足”正成為驅動消費決策的核心變量,并持續滲透至零售行業全品類場景。
4. 以共生型思維切入市場,實現供需兩端的痛點閉環。
5. 新零售實際上是一種利用技術解決傳統零售無法解決的問題的方式。
以下為對話全文(有刪改):
01、創業起源
從甩賣爆火到商業認知覺醒
中國玩協:好特賣的商業模式最初如何萌芽?
張寧:2020 年初的市場波動,造成品牌方和零售商大量庫存積壓,好特賣創始人顧曉健和團隊敏銳捕捉到了這個商機,開出了第一家臨期食品折扣店。令我們沒想到的是,當天的銷售額一舉突破8萬元!相較之前每天1500塊錢的銷售額,簡直就是天壤之別。這個意外讓我們發現,消費者對驚喜折扣的熱情,遠超對傳統低價的敏感度。 因此,我們發現了市場需求,創造了獨特的購物體驗。

中國玩協:好特賣的尾貨銷售模式和傳統零售模式相比,核心競爭力是什么?
張寧:在零售行業向高品質、高性價比方向發展的趨勢下,好特賣以尾貨銷售模式脫穎而出,其核心優勢在于,依托品牌商品保障品質,以消費者可接受的實惠價格,將“高品質 + 低價格” 做到極致。好特賣洞察到,尾貨的產生源于品牌的創新嘗試,而好特賣的商業模式,本質上是在幫助品牌降低創新失敗的成本,既為消費者提供了高性價比商品,也為品牌方解決了尾貨處理難題,在零售市場中走出一條獨特且具社會價值的道路。
02、從 “買東西” 到 “買情緒”
玩具熱銷背后的消費新邏輯
中國玩協:從甩賣爆火到系統化運營,最大的認知轉變是什么?
張寧:我最初以為是低價驅動,但復盤發現:當貨架被清空、商品堆頭陳列時,消費者獲得的是“尋寶式購物體驗”。我們曾做過測試:同一款潮玩盲盒,在限時折扣區的銷量是常規貨架的3倍。這讓我們意識到,必須把隨機性驚喜轉化為可復制的零售邏輯。
中國玩協:請問除了盲盒品類,還銷售哪些品類?合作的主要玩具品牌有哪些?
張寧:好特賣銷售的玩具大多都是授權合約臨期的IP產品。主要銷售迪士尼、漫威、哈利波特、蠟筆小新等IP 授權產品;益智啟蒙玩具中,主要銷售樂高機械組、TOPTOY 中國積木、布魯可奧特曼機甲等積木拼圖。


中國玩協:好特賣在選擇潮玩品牌合作時有什么考慮或遵循什么原則?
張寧:好特賣主要綜合考慮潮玩品牌的市場熱度、品牌價值、產品競爭力、供應鏈穩定性、合作模式、品牌契合度與消費者需求等多方面因素。
中國玩協:潮玩和嬰童用品在商品結構中的占比預期是怎樣的?
張寧:我們對潮玩與嬰童用品品類持戰略看好態度,計劃未來將這兩大品類的銷售占比提升至兩位數。為保障供應鏈穩定性與產品安全把控,該品類將嚴格篩選合作方,僅與行業頭部大品牌建立深度合作關系。
中國玩協:您怎么看玩具行業的發展趨勢,想要給玩具企業什么樣的建議?
張寧:我認為當下市場對“情緒消費” 價值的重視已形成行業共識,玩具品類的熱銷,其本質折射出消費者對商品情感價值的深度追求。這種需求正演變為年輕群體的 “新剛需”。在消費升級背景下,用戶對商品的需求已超越功能性層面,轉向情感體驗、社交屬性、自我表達等維度的長期價值挖掘。隨著 Z 世代消費觀念的迭代,“情緒滿足” 正成為驅動消費決策的核心變量,并持續滲透至零售行業全品類場景。這種趨勢不僅重塑著人貨場關系,更要求零售企業從單純的商品提供者,向情感價值創造方進行戰略轉型。
玩具企業應敏銳捕捉消費者情感需求,將情感融入設計;加大創新力度,緊跟智能化、環保化潮流,提供個性化服務;主動尋求跨界合作,借勢知名IP提升影響力;還要優化營銷,利用社交媒體擴大傳播,并強化供應鏈管理,保障產品供應,以在市場中站穩腳跟。

03、軟折扣模式的技術破局
重塑尾貨零售的運營邏輯
中國玩協:好特賣自成立以來,發展迅速,目前已與超過1000 個國內外知名品牌建立深度合作。在拓展合作品牌方面,好特賣有哪些獨特的策略和優勢,能吸引眾多品牌選擇與好特賣攜手?
張寧:好特賣的核心策略聚焦于助力品牌觸達年輕用戶。針對一線城市品牌滲透率下滑的現狀,通過線下場景將商品自然呈現給非目的性消費的年輕客群。其獨特價值在于,即便消費者并非專程購買某類商品,也能通過場景引導完成首次嘗試,實現品牌在一線城市年輕群體中的大規模曝光與滲透率提升,成為品牌連接年輕用戶的重要渠道。
好特賣的核心競爭力體現在雙重優勢:一是依托品牌尾貨資源形成極致性價比,搭配正品品質保障,顯著降低消費者決策門檻;二是精準把握玩具的情緒消費屬性。多數消費者以購買日常商品為初衷進店,卻因玩具的外觀吸引力與性價比觸發沖動消費,形成“順手帶一件”的購買習慣。

中國玩協:好特賣的成功,為折扣零售行業樹立了榜樣。您認為好特賣的商業模式和運營經驗,對其他新興折扣店品牌以及傳統零售企業轉型,有哪些值得借鑒的地方?
張寧:我們好特賣的運營邏輯與傳統意義上通過低價買斷實現“硬折扣” 的模式存在本質區別,品牌核心聚焦于軟折扣模式與尾貨處理,并將 “解決行業共性問題” 而非 “競爭對抗” 作為底層經營理念。好特賣的行業價值并非單純復制某種零售范式,而是以共生型思維切入市場:通過為品牌方提供尾貨消化解決方案,緩解其庫存壓力與創新試錯成本,同時為消費者創造 “高性價比淘貨” 的場景價值,實現供需兩端的痛點閉環。這種 “以問題解決為導向” 的路徑,既區別于硬折扣的價格博弈邏輯,也跳出了傳統零售的流量競爭框架。
在具體運營層面,好特賣采用全買斷制供應鏈模式,摒棄傳統渠道的后臺毛利分成機制,所有商品定價均以消費者真實需求為唯一決策依據。我認為這種 “去中間化” 且高度透明的成本結構,更能契合新一代消費者對 “真實性價比” 的追求,也將成為未來零售行業的主流趨勢之一。
中國玩協:消費者對折扣零售的需求不斷增加,市場上涌現出越來越多的折扣店品牌。好特賣如何在激烈的競爭中,保持自身的領先地位,打造差異化競爭優勢?
張寧:核心在于深化與品牌的共生關系,通過服務驅動供應鏈創新與尾貨管理效率提升。品牌的長期競爭力根植于對上游供應商的深度服務能力,只有持續為品牌解決創新過程中的尾貨處理需求,提供高效的庫存消化渠道,才能構建穩定的優質貨盤。這種“以服務換貨源” 的模式形成了正向循環:
服務品牌端,通過專業的尾貨管理能力,幫助品牌降低創新試錯成本,釋放產能冗余,同時觸達一線城市年輕消費群體,提升品牌在非核心客群中的滲透率;
反哺消費端,依托品牌直供的正品尾貨,以極致性價比與隨機性 “淘貨” 體驗吸引消費者,形成 “有好貨即不缺流量” 的消費心智。
04、未來零售
技術賦能與線下體驗的融合
中國玩協:您如何看待“新零售”的概念?
張寧:新零售的本質是如何更有效地滿足消費者的需求。我最近聽到一位專家的觀點,他認為所謂的新零售并不存在,我比較認同。新零售實際上是一種利用技術解決傳統零售無法解決的問題的方式。例如,AI在處理價格波動、庫存量變化以及銷售速度的不確定性方面具有明顯優勢,這些是人腦難以精確預測的問題。
我們公司在算法上的大量投入,正是為了構建這樣的競爭壁壘。我們的算法能夠確保貨品流通的健康狀態,這是我們成功的關鍵。如果算法在定價或配貨上出現失誤,導致貨物在銷售不佳的地區積壓,那么這些貨物就會成為負擔,阻礙新貨品的流通,最終影響門店的運營。因此,我們的算法不僅要解決不確定性問題,還要確保我們的供應鏈和銷售渠道的高效運轉。
中國玩協:您認為零售行業未來的發展趨勢是怎么樣的呢?
張寧:線上渠道仍將占據核心地位,尤其在目的性商品,如標準化日用品、3C 產品等領域,其高效觸達與交易效率難以被撼動。但與此同時,線下零售正呈現結構性復蘇跡象,部分品類如體驗型消費、即時性商品、情感化場景商品等通過模式創新重新獲得市場關注。傳統線下零售此前因供應鏈響應滯后、消費洞察不足,在電商沖擊下一度陷入被動。但當前市場已涌現出一批差異化復蘇的典型案例:從胖東來、山姆的 “極致性價比 + 會員制體驗”,到名創優品、盒馬的 “場景化零售 + 供應鏈革新”,再到泡泡瑪特的 “潮玩 IP + 線下沉浸式體驗”,均展現出線下零售的迭代潛力。未來具備生命力的線下模式,需聚焦體驗價值、情感連接與即時性滿足。
結語
好特賣的商業模式和運營經驗,為其他新興折扣店品牌以及傳統零售企業的轉型提供了寶貴的借鑒。但更重要的是,它讓我們看到了在快速變化的市場環境中,企業如何通過不斷創新和優化,找到屬于自己的發展路徑。在這個過程中,技術的應用、供應鏈的優化、消費者體驗的提升,以及與品牌方的深度合作,都將成為企業成功的關鍵因素。
結尾處,不妨讓我們思考一下:在如此快速發展的市場中,好特賣的成功是否可以被復制?它又將如何在未來的競爭中繼續保持其獨特的優勢?相信未來會給出答案,而好特賣也將繼續把握屬于他們的無盡可能。

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