800多萬粉絲的抖音頭部達人周洲 有哪些“可復制”的方法論
1.25.2024, 3:46:26 PM
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隨著抖音電商快速發展,直播趨于專業化、垂直化,與抖音達人合作帶貨成 為不少品牌的必備動作。
前央視著名主持人、抖音頭部玩具達人周洲2023年直播200余場,無論是2023CTE中國玩具展、與樂高合作的全網首個品牌專場,還是周洲在抖音創立的「玩具狂歡節」等場次,都交出了亮眼答卷,多個場次GMV破千萬。
近期,中國玩協全媒體中心采訪了周洲。在她位于北京的辦公區,從“可落地的創新”、“所有努力都會被看見”、“要收入更要態度”等標語中不難看出,這是一個務實且有戰斗力的團隊。

她如何看待直播間里的價格戰?她有哪些直播帶貨的建議反向輸出給品牌方?一起來看周洲的分享。

01、做“第一客服” 成為“離用戶最近的人”
“用戶”是周洲在采訪中反復提到的詞,做直播帶貨三年多,她始終堅持“用戶第一”。
周洲說,“我是團隊的第一客服,我們的粉絲群有兩百多萬人,九級以上粉絲群有一百多個,每個群500人。所有的用戶群我都在,只要有空就會跟大家聊天,也會回一些私信。每天睡覺前看一下大家在群里聊什么,已經成了我的基本動作。”
在與用戶互動的過程中,她有很多感動和深受啟發的時刻。
2023年12月14日,周洲播了一個玩具專場,此后的12月18日,甘肅臨夏州發生6.2級地震。
震后第二天,周洲收到一位粉絲的私信和視頻。
這位粉絲是周洲直播間的老用戶,一位四歲男孩的媽媽。她家距離震區僅一小時車程,地震發生時,全家人急忙抱起孩子往樓下跑。孩子卻一定要帶上從周洲直播間買的一套工程車,他說,這些工程車是可以幫助叔叔救援的。

周洲說,“我和這位粉絲一樣,對孩子的話很感慨。玩具對于孩子來說意味著什么?很難用一個詞去概括。對這個男孩來說,工程車玩具里藏著他想做小英雄的夢想,這個玩具賦予了他幫助別人的力量。”
在與用戶溝通的同時,周洲也在洞察用戶群體育兒理念、購物需求的變化。在她看來,年輕一代的媽媽更獨立,更愛學習。她們沒有對家庭或配偶過多的依賴,在養育孩子的過程中更堅持自己的觀點,也會通過不斷學習自我更新。
用戶對品質的要求也在提高,周洲觀察到,“我們的用戶會更追求品質,這也是一個趨勢。”
02、引導消費 從“低價”到“高質”的心智轉變
近年來,消費者對價格的敏感度在提升,在全網都在喊“低價”的時候,究竟要迎合還是引領?周洲認為給孩子選玩具,引領很重要。
她一直在引導用戶,不要把價格當作唯一評判標準。“就像不能把分數當做評判孩子好壞的唯一標準,我們要辯證地去看待價格問題。作為達人,有一個非常重要的責任是去傳遞品牌文化和輸出產品本身的價值,而不是只靠打價格戰取勝。”她說。

在選品上,周洲和團隊恪守“品質>顏值>價格”的理念。引導消費者從“低價”心智,轉向在品質、原創性、審美等維度關注“高質”產品。
她說,“我們用選童書的標準去選玩具和嬰童用品,對品質上的任何問題零容忍。模棱兩可的都不上;可上可不上的,都不上;不確定的都不上;研究透了但還存疑的也不上。”
這種高標準獲得了用戶的認可,積累起口碑和信譽。

除了產品品質,周洲對玩具的原創性和美育功能也非常關注,她說,“我們特別愿意去推薦原創玩具,這也是鼓勵中國玩具品牌發展,讓原創品牌更有生命力。另外是高顏值,審美很重要,孩子的美育要從小抓起。”
她從提升直播內容著手,通過高銷量提升議價能力,“價格一定是排在第三位的,并不是說價格不重要,我自己選品,通過研究把它言之有物地講給用戶,只要是好的產品,在我的直播間基本都能把庫存賣光,所以我也有議價優勢,但價格一定不是第一位的。”
03、流量搶奪場 給品牌的突圍建議
在抖音這個“流量搶奪場”,面對產品同質化嚴重、客單價偏低等問題,品牌如何在下半場成功突圍?

美樂童年星空沙
在周洲的直播間,星空沙、拼圖、兒童相機、多功能桌游等玩具產品都有不錯的銷量,采訪中她給玩具品牌方反向輸出了兩點建議。
1、把產品力做到極致
2023年,周洲與樂高合作打造抖音電商會員日“玩具類目首個破千萬場的達人專場”。
周洲說,“樂高這場不僅GMV數據對我來說是一個里程碑,從策劃到拍攝短視頻,再到直播,我們把它做成了一個事件。”
直播前,她和團隊用兩天時間探訪樂高總部、工廠、門店、直播間,拍攝十幾條短視頻引流,用快問快答、探訪樂高工廠里的小秘密、跟大師一起玩創意等多種形式輸出高質量內容,陪用戶一起走進樂高的創意世界。
直播中,周洲干貨滿滿的內容以及自身千萬級流量基本盤,覆蓋了全年齡興趣圈層人群,助推貨品銷售,也為樂高沉淀大量會員。
她在采訪時分享,“直播前品牌預期是500萬,貨值一共才600萬。沒想到開播3小時所有貨值全部賣光,當時我邊播邊跟樂高電商負責人聯系調貨,最后的銷量大大超出他們的預期。”

談及這場直播對于玩具品牌的借鑒意義,周洲表示是“產品力”。
“樂高幾十年來一直堅持做拼插類玩具,把產品力做到了極致,某種程度上它創造了一種文化,讓人們打開想象創造無限可能。我也是樂高迷,所以他們邀請我做這場直播時,我想通過短視頻和達人專場做事件營銷,同時很重要的是,我希望能夠傳遞這樣的文化。”
2、找到差異化優勢
除了樂高,彌鹿、貝恩施、美樂童年、百思童年等也是周洲長期合作的玩具品牌。她說,“這幾個品牌各有優勢,主打產品不同,但有一個共性是堅持做自己。”

彌鹿磁力片

百思童年手工盒子
“比如彌鹿,我們算是互相成就。彌鹿產品質量和顏值都很出色,一直在非常堅持地做自己認為對的事情,在這點和我的價值觀是一致的。我覺得對品牌來說,不要追求sku數量,而是要找到自己的差異化優勢,有屬于自己的定位。想清楚你是誰?暢銷的產品到底是什么?產品給用戶帶來的價值是什么?你希望做多久?”
結語:
無論人生還是創業,在周洲看來都是一場馬拉松,無論遇到再多苦和難,就去回味那個30公里左右的撞墻期是怎么挺過去的。她的創業歷程也折射出電商直播的增長韌性。
2024年,在直播帶貨領域品牌有哪些機遇和挑戰?如何與達人建立有效合作?中國玩協未來將助力品牌對接更多達人,如有相關需求請在微信公眾號后臺留言。

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