第一，人口結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者的發(fā)展變化，要求嬰童玩具與母嬰渠道去適應(yīng)。

      國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2017年全國出生人口為1723萬人。從人口結(jié)構(gòu)看，二孩出生占比進(jìn)一步提高達(dá)到51.2%，比2016年提高11個(gè)百分點(diǎn)。2018年全國出生人口為1523萬人，雖然出生人口總數(shù)下降，但二孩出生占比依然是超過一孩。二孩的出生，對于嬰童玩具來說，是個(gè)利好；但同時(shí)，二孩媽媽在孩子的撫養(yǎng)方面較一孩來說，更有經(jīng)驗(yàn)，對玩具的選擇也更加“挑剔”。

      年后在與門店的廣泛深入交流中，可以感受到，去品牌化正成為到母嬰門店購買玩具的媽媽普遍呈現(xiàn)的一個(gè)特點(diǎn)。這個(gè)可以理解，國內(nèi)玩具制造水平和質(zhì)量，這些年來大幅度提高，很多玩具一個(gè)孩子玩不壞，自然是二寶來接著玩。但另一方面，消費(fèi)者購買力隨著收入水平的大幅度提升和國家刺激內(nèi)需的政策，也在逐步提升。對“好玩具”，即具備教育性、玩耍價(jià)值和滿足安全性的玩具，只要母嬰門店能夠充分展現(xiàn)，受教育水平較高的80后、90后甚至95后媽媽還是很樂意給孩子購買的。

      消費(fèi)者圈層化日益凸顯，電商、微商等快速發(fā)展，越來越嚴(yán)重地分割了母嬰產(chǎn)品的市場份額。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心發(fā)布的《2018上半年快消品B2C市場分析》報(bào)告，京東超市在嬰幼兒配方奶粉和紙尿褲等7個(gè)細(xì)分品類的線上B2C市場增長、占比均為第一。其中嬰幼兒配方奶粉類商品，京東銷售市場占比高達(dá)60%，天貓占比也有29%，而且還在逐年快速提升。母嬰門店迫切需要尋找新的盈利增長點(diǎn)，這對于體驗(yàn)感非常強(qiáng)的玩具品類是個(gè)好消息。

      第二，母嬰門店的發(fā)展變化，需要嬰童玩具在母嬰門店獲得新生和發(fā)展。

      羅蘭貝格管理咨詢公司預(yù)測，受出生人口的變化和消費(fèi)能力升級的推動，未來5年，中國母嬰童用品市場需求將持續(xù)處于上升態(tài)勢，預(yù)計(jì)將以每年15%的速度增長，2020年整體市場規(guī)模接近3.6萬億，產(chǎn)業(yè)潛力巨大。

      受這些良好預(yù)期的影響，母嬰渠道近年出現(xiàn)極大的變化。就山東市場來說，嬰貝兒系統(tǒng)、紅孩子、孩子王等系統(tǒng)在強(qiáng)力擴(kuò)張發(fā)展，煙臺三寶、濟(jì)寧王子羊、濱州嬰氏等等眾多地方性母嬰連鎖都在加速發(fā)展，數(shù)不清的有幾家店規(guī)模的母嬰小連鎖、母嬰單店都在奮力維持和發(fā)展，還有無數(shù)不知深淺紛紛加入的母嬰新手。像山東滕州市，一個(gè)路口出現(xiàn)十幾家母嬰門店扎堆現(xiàn)象的，也不在少數(shù)。可以看出，整個(gè)母嬰市場，正在進(jìn)行一場波瀾壯闊的競爭。競爭就會跑馬圈地，就會出現(xiàn)顧客的爭奪和利潤的侵蝕。

      客聚客留客鎖客困難，拓客成本高企，使得會員關(guān)系經(jīng)營已經(jīng)成為母嬰門店最重要的工作之一，如何把會員變成“鐵粉”？

      越來越多的母嬰門店使出渾身解數(shù)。“我眼里的世界”、 “我是爬行小健將”、“心靈手巧要數(shù)我”及“精彩世界拼出來”等精彩的會員互動活動的內(nèi)容設(shè)計(jì)，玩具是必不可少的。母嬰門店如果抓住寶寶的心，那么引客聚客留客鎖客也就順利成章了，因?yàn)椋婢呤菍殞毜淖類邸?/span>

      所以，抓住寶寶的心就要靠玩具了。

      母嬰門店店長和導(dǎo)購多是有寶寶的媽媽，對玩具不陌生，如果掌握了玩具對寶寶成長的作用和價(jià)值這些專業(yè)知識，加上熟練掌握玩具銷售技能，就能很好的向顧客展現(xiàn)專業(yè)度，這是鎖住媽媽心的殺手锏。

      一份調(diào)查結(jié)果顯示，玩具品類是母嬰門店增加門店利潤的最重要的品類之一。門店玩具零售平均毛利在30%-50%之間，遠(yuǎn)高于門店25%-28%的平均利潤率。同時(shí)，玩具爆款的推動，更能在短時(shí)間內(nèi)，大幅度增加門店的毛利額。所以越來越多的母嬰門店將會重視玩具項(xiàng)目的經(jīng)營，抓牢玩具商機(jī)，擁抱財(cái)富未來！

      第三，母嬰渠道的發(fā)展變化，倒逼嬰童玩具供應(yīng)商的成長變化。

      嬰童玩具在母嬰渠道極速的發(fā)展變化，使得傳統(tǒng)的玩具批發(fā)商、大流通等客上門的服務(wù)，越來越變得無立足之地了。越來越多的母嬰門店在玩具項(xiàng)目上，將會選擇專業(yè)服務(wù)商。

      當(dāng)今市場，就玩具品類來說，缺的不是“玩具”，而是“如何賣好玩具”；而助力門店賣好玩具的，必屬專業(yè)服務(wù)商。今天消費(fèi)者認(rèn)知水平和購買能力都在飛速提高，玩具供應(yīng)商如果缺乏對玩具項(xiàng)目的認(rèn)知高度、專業(yè)知識及技能，提供不了玩具項(xiàng)目營銷策劃的實(shí)操支持，無法幫助門店分析顧客需求，那么其所服務(wù)的母嬰門店的玩具品類結(jié)構(gòu)就難以優(yōu)化升級，就不懂得如何操作玩具項(xiàng)目，門店關(guān)鍵人員就難以專業(yè)，就難以獲得顧客信任，更難成交，長此以往，門店品牌度下降，顧客逐漸流失，門店即自動淘汰。

      嬰童行業(yè)的發(fā)展一日千里，“沒有冬天”，行業(yè)的機(jī)會一直都在，嬰童玩具就是其中的機(jī)會之一。只要行業(yè)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，為這片土地的主宰“人”（廣大的顧客）創(chuàng)造價(jià)值，我們就創(chuàng)造出了自身存在的價(jià)值。2019，讓我們母嬰人在玩具品類上，一起努力。